正しい事を言うのと同じぐらい正しい●●で言うのが大事

業務提携契約専門の行政書士 遠藤です。


先日、遠藤の事務所にとある見込客の方がみえられました。
仮にAさんとしましょう。

なんでも脳科学と潜在意識を使った経営塾を来月から
開校するとのことでした。

経営塾の卒業生には認定講師の資格を与え、認定講師として
売上を上げたらその○○%を徴収するということを考えておられて、
その契約書の相談でした。


Aさんは事務所にくるなり、その経営塾の概念、素晴らしさ、
そしてそのノウハウの凄さの説明を延々とされます。

かれこれ1時間ぐらい経ったときに質問してみました。

遠藤:「ところでAさん、この経営塾の集客って
    もう始められてますよね?」
   「みなさん興味をもって集まってきていますか?」

Aさん:「いや〜実はそこが問題なんですよ。
     みなさん、『なに言っちゃってんのこの人は。。。』て感じで
    全然興味をもってくれなくて集客できてないんですよ。」

遠藤:「(心の中で)そうでしょうそうでしょう^^;」


このAさんのように、自分の持っているノウハウ/技術にほれ込んで
その話を延々と周りの人にするような人はたくさんいますよね^^

特に男性で経験豊富なベテランの方に多いと思います。


でもその話を延々としたところで、ビジネスでは通用しません。


その話をする前にまずは、
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相手のニーズ/お困りごとを聴く!
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という「順番」がとても大事です。


相手のニーズ/お困りごとを聴いた上で、
「それを解決するための最適のノウハウを教える経営塾が
 あるんだけど 興味がありますか?」
と次に質問してみて相手が興味を示したら初めてその
ノウハウの話をするのです。

つまり正しい事を言うのと同じぐらい正しい「順番」で
言うのが大事なのです。


そしてこれは業務提携の契約交渉でも全く同じように
当てはまります。

多くの経営者が、交渉が始まった途端に延々と自社の条件の
主張を始めたりしますがこれはあまり良い方法ではありません。

むしろ最初は何も言わずに、「フンフンフン」と相手の言う事を
聞いているのが良いのです。

何も言ってくれなかったら質問してみるのです。


そのようにして相手のニーズを探り出すのです。
ニーズという切り口でうまくいかなかったら弱みという
切り口でも良いでしょう。

そしてそれらを聞き出せたらそれに合わせて自社の条件を
主張して行くのが正しい順番です。

これをすることで短い時間で効率的に交渉を進めることができます。

あなたも業務提携の契約交渉に臨むときにはぜひ、

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正しい事を言うのと同じぐらい正しい「順番」で言うのが大事!!
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ということを頭の片隅においておいてくださいね^^






またメールしますね。
 
遠藤祐二