相手の背後には誰かがいる

業務提携契約専門の行政書士 遠藤です。


例えばあなたが大企業の担当者と業務提携の契約交渉を
しているとします。

この担当者は大企業にしては珍しく会社の力を傘に着て
理不尽なことを要求することもなく、交渉は順調に進み
8割方合意に至ったとしましょう。

あなたも、

「いや〜よくここまで漕ぎ着けた。」

「よし!あともう一息だ!」

と思ったときに何の前触れもなく相手から、

「すみません、前回合意した●●の条件ですが、内容を変更して
 ▲□◆にしていただきたいのですが。。。」

と突然言われることがあります^^;

「エ〜!!何それ!!」

と思うかもしれませんが、実はこれ、大企業との交渉では
非常によく起こるケースです。

今まで担当者の裁量で交渉してきてある程度交渉が進んだ所で、
 相手が上司/取締役に経過報告やお伺いを立てた途端に、

「きみぃ〜そんな●●の条件なんかだめだよ。」
「▲□◆に変えてもらいなさい!」

と今までの経緯もろくに聞かずに上司/取締役が言い出す所に
原因があります^^;



さて、あなたはここでどうしますか?

「何を言ってるんですか?前の交渉で合意したことを
  今更変えられる訳ないじゃないですか???!!!」

と言って正論で相手方担当者の非を責め立てますか?

それとも、相手方の上司/取締役を交渉の場に連れてきて
もらいますか?


恐らくこれらの方法ではまず成功することはないと思います。


上司/取締役およびあなたとの間で板挟みになった相手方担当者が
ブチ切れてしまってとんでもない暴挙に出る可能性もあります。



この場合、唯一可能性があるとすれば、
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相手方の担当者が上司/取締役の承諾を得るための
サポートをする!
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ことだけです。

相手方担当者がその背後にいる人たちを納得させるのは
本当に大変な作業なのです^^;

だから相手方担当者が背後に抱えている事情について十分に
理解しているという姿勢を見せてあげることが大事です。


話をよく聞いた上で、必要な情報提供はもちろんのこと、
ケースによっては社内資料の作成までやってあげます。

「何でここまでやんなくてはならんのだ?」

と思うこともありますが、そこは成果をあげるためには
ぐっと我慢です。

そこまでして初めて大きな企業との業務提携が成立します。

よって、あなたも交渉の相手方が大きな組織のときには、

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相手方の担当者が社内決済を取るためのサポートをする!
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と言う視点を必ず持つようにしてみてくださいね^^

慣れてしまえばどうってことないしむしろおもしろい
ゲーム感覚で楽しめますよ(笑)





またメールしますね。