ここでは、代理店／販売店締結のための
ポイントについてご説明いたします。

〜目次〜

１．代理店と販売店の違い
２．製品は何？
３．地域はどこ？
４．独占or非独占？
５．個別契約
６．受入検査
７．保証期間
８．所有権／危険負担の移転
９．コミッションの計算方法
10．代理店の支払条件
11．販売店の支払条件
12. 支払通貨
13. 在庫
14. 販売促進
15. 貸与品・支給品
16. 技術指導
17. アフターサービス
18. 商標等の使用
19. 費用負担
20. レポート
21. 契約期間
22. 解除・解約
23. 契約終了後の取扱い
24. 製造物責任（PL責任）
25. 知的財産権
26. 秘密保持

日本では代理店と販売店とを混同して使うことが
多く、契約交渉の場で混乱することが多いです。

まずはざっくりとその違いを理解するために以下の
動画で簡単に説明していますのでご覧ください。

いかがでしたでしょうか？

言い換えると、「顧客に対する責任の重みが代理店と販売店
では全然違う」ということですね。もう少し詳しい代理店と販売店の

契約上の権利および責任に違いは以下の図をご覧ください。

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代理店でも販売店でも、取扱う製品を細かく定義する
ということはとても重要です。

最も確実で最も多く取られている方法は、別紙に詳細に
品名、型番、価格別に記載することです。こうすれば
間違いは起こりようがないですし、新製品が出た際には
別紙を改訂するだけで済みます。

ここを曖昧にして、「製品はメーカが製造するパソコン」
などどしてしまうと、代理店や販売店はその製品の範囲
をできるだけ広く拡大解釈しようとし、トラブルの元になる
ので注意が必要です。
 

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代理店でも販売店でも、その代理活動や販売活動を
どの地域で行うことができるのか？についてはきちんと
決めておかなければなりません。

代理店／販売店としては、できるだけ広い地域で活動
したいですし、メーカーとして代理店／販売店戦略がある
会社としては、狭い地域しか代理店／販売店活動を認め
たくないケースもあるはずです。

ちなみに、日本国内の契約ではあまりこの地域に関しては
あまり、問題になることは少なく、多くの場合、日本全国
どこでも代理／販売活動を認めるケースがほとんどですが、
多くの国が隣接するEU諸国などでは、厳密に地域を区切る
ことを要求するメーカーも多いです。

なお、最近は地域だけでなく「リアル販売？」または「ネット販売？」
の区分けについてもきちんと契約書で取り決める場合が多いです。

メーカーが販売店に対してネット販売を制限することは
独占禁止法上、不公正な取引方法（拘束条件付き取引）と見做される
ケースがあります。
 

よってネット販売制限を販売店にメーカーが課す場合には

以下の２つのポイントをクリアしておくことが必要になります。
 

①どの販売店に対しても同等の条件を課すこと
 

Ａ販売店にはネット販売を禁止し、Ｂ販売店には許可するようなことが

あってはなりません。
 

②ネット販売を禁止する理由をきちんと用意して販売店に
　納得してもらうこと

　単に、「安売りされるのは嫌だ！」という理由でネット販売禁止を　
　課すのは得策ではありません。
 

　判例でも下記のいずれかのポイントに基づいてネット販売を禁止する　　
　合理的な理由がある場合は違法でないと判断されることが多いようですので
　今の内から社内で検討しておくことをお勧めします。
 

　①商品の安全性を確保するために必要（例：医療品、健康食品）

　②商品の品質を維持するために必要

　③商標の信用の維持等に必要

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代理店でも販売店でも、独占販売権に関する考え方は
共通しています。

下記の様々な要素を頭に入れておき、「ここは譲るけど、
ここは譲れない」と言った交渉戦略を事前に立てておくこと
が重要です。まずは独占販売権に係る基本的な要素とそれぞれの
関連性についてざっくりと理解するために以下の動画で簡単に
説明していますのでご覧ください。
↓　↓　↓　↓

いかがでしたか？

文字でも確認したいという方や更に詳しく知りたい！という方は
このまま読み進めてください。
 

【代理店／販売店の立場】

１．販売地域内では、できるだけ競合他社に製品を
　　扱わせないようにしたい⇒独占権が欲しい。

２．メーカ自身も販売地域内では製品の販売をせず、
　　引き合いがあったら全て自社を通すようにして欲しい。

３．メーカーの他の代理店／販売店が販売地域内において
　　積極的な販売活動をしないように適切な措置をとって
　　欲しい。

【メーカの立場】

１．できるだけ多くの代理店／販売店に非独占の代理権／販売権
　　を与えて競争させ、本当に優れた代理店／販売店だけを
　　残すようにしたい。

２．最重要顧客（例：官公庁、上場企業）に対する製品販売は自社で
　　するようにしたい。

３．仮に独占権を与えるにしても、「最低これだけの売上は達成しなさい！」
　　という、最低購入保証をしてもらいたい。販売地域内では他の代理店
　　や販売店はいないのだから、当然の要求である。

     ※なお、商品購入とカウントされるのは「注文書受領時」、「引渡時」
　　　または「代金支払時」のいずれかになるのかまで明確にしておくことも
　　　ポイントの一つです。


　　※実際の交渉では下記の４つの「落とし所」が多いようです。

  　　(a)最低購入義務を努力目標に変更、または「金額ベース」を「数量ベース」
　　　　 に変更
　　　(b)最低購入義務違反の場合のペナルティを実際の購入数との差に相当する
　　　　 代金相当額を損害賠償として払うものとする。また２年連続で最低購入義務を
　　　　未達の場合に初めて契約解除できることとする。
　　　(c)最低購入義務違反の場合のペナルティを独占⇒非独占への変更とする。
　　　(d)最低購入義務違反の場合のペナルティを販売地域の減少とする。


４．仮に独占権を与えるにしても、競合他社の類似商品を取扱いを禁止する
　　競業避止義務を飲んで欲しい。

５．仮に独占権を与えるにしても、代理店／販売店が販売地域外では積極的に
　　販売活動をしないようにして欲しい⇒販売地域内における販売活動に集中
　　して欲しい。


★独占禁止法をチェック！

　メーカーと代理店／販売店が競争関係に立ち、代理店／販売店が契約対象品
　と同種の製品（＝競合製品）を製造・販売している場合に、代理店／販売店は
　自己が既に取扱っている製品と契約対象品との競合を回避しようとする傾向に
　あり、独占的代理店／販売店契約が競争阻害効果を生じる場合は違法とされて
　います（流通・取引ガイドライン第３部　第１~３）

　◆目安

　　　問題あり（競争阻害効果あり）

　　　=>市場シェア２５％を超えかつ順位が第１位

　　　問題なし（競争阻害効果なし）

　　　=>市場シェア１０％未満または順位が第４位以下

 

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ここは、販売店契約だけの項目となります。

代理店は、メーカーと顧客との間にあって製品売買の
仲介・取次だけを行い、実際の製品の売買契約は、
メーカ−顧客間で締結されますので、代理店がメーカーと
個別契約を締結することはありません。


メーカーと販売店との間で個々の製品の取引に関しては
注文書、注文請書、Purchase Order、Sales Noteなど
をやり取りし、それが個別契約の成立という考え方に
なります。

販売店契約の中では、単に「個別契約では下記の条件を
定めるものとする」などとだけ記述し、「品名、数量、価格
納期、支払条件、保証期間,etc」などの項目を列記する
だけで、具体的な内容は書かない（=注文書等に書く）
のが普通です。

また、販売店契約書と個別契約書の内容に矛盾があるとき
はどちらを優先するかも記載するのが普通です。

柔軟に運用したいのなら、個別契約書優先、絶対に取引
条件を途中で変更したくないのなら販売店契約書優先に
するのが良いとは思いますが、ここはケースbyケースでの
対応となります。

更に、どのような手続を踏んだら個別契約が成立するか？
も意外と重要です。

・発注者が注文書を受託者に提出したら成立
・発注者が受託者に電話で注文したら成立
・発注者が注文書を受託者に提出し、受託者が注文請書を
　返したら成立
・上記の場合、受託者による注文書の提出日から起算して
　３営業日以内に、受託者が何かしらのアクションを取らなかったら
　自動的に成立


などなど、実に様々なパターンがあります。
取扱う製品の特性、取引の内容に応じてベストの選択肢を選択しましょう。

また、一端、締結された個別契約の業務を完了しないうちに本契約が
満了したらどうするのか？などについても忘れずに契約期間の条文の
ところにでも規定しておくことも重要になります。

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ここは、販売店契約だけの項目となります。

代理店は、メーカーと顧客との間にあって製品売買の
仲介・取次だけを行い、実際の製品の納入および受入検査は、
メーカ−顧客間で行われますので、代理店契約書において
受入検査について条件の交渉を行うことはありません。

受入検査は、その合格を持って①保証期間の開始②支払請求
権利の発生③所有権／危険負担の移転とするのが、もっとも
リーズナブルでわかりやすいようです。

従って、どのようなプロセスが完了したら、受入検査完了となる
のか？を明確に記述します。よく争点になるのは下記のポイント
です。

◆どのような基準に基づき受入検査するのか？

　・メーカが定めた基準？販売店が定めた基準？双方で協議して
　　定めた基準？

◆受入検査の期限は？

　・製品の納入後、○○日以内に販売店は受入検査を行うか？
　　メーカーとしては、納入後１年間も販売店が受入検査せずに
　　いつまでも、代金を請求できなかったら困る訳です。

　　従って、受入検査の期限をきり、その期限までに販売店が
　　受入検査を行い、欠陥等の通知をメーカーにしなかった場合は
　　当該製品の受入検査に合格したものとみなす、と言った規定を
　　契約書によく記載します。

　・また、製品の特性やビジネスの状況によっては受入検査を省略
　　することもあるでしょう。そのときは、いつの時点で支払請求権が
　　発生するのか等が忘れられがちですので明確に決めておきましょう。


◆受入検査の省略は？

　メーカーから販売店の顧客へ直接製品が納品される場合等、
　販売店による受入検査を省略する場合があります。さらに
　ごくまれに販売店が（面倒なので？）受け取った製品の受入検査を
　省略することを希望するケースがありますがこれはお勧めできません。

　なぜならば、販売店受領⇒販売店顧客へ転売後一定期間が経過してから
　製品の欠陥が発生したときは、それがメーカーの責に帰するのか販売店の
　責に帰するのかが不明確となるからです。
 

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ここは、販売店契約だけの項目となります。

代理店は、メーカーと顧客との間にあって製品売買の
仲介・取次だけを行い、実際の製品の納入および受入検査は、
メーカ−顧客間で行われますので、代理店契約書において
保証期間について条件の交渉を行うことはありません。


保証についてのポイントは下記のとおりです。

◆保証開始時期、期間

　保証の開始は納品日？受入検査合格日？代金支払日？など
　色々なケースが考えられますが、とにかくきちんと決めておく
　ことです。なお、通常販売店は自分の顧客に対しても保証期間を
　設けているのが普通ですのでその期間よりも長い期間を設定しないと
　顧客へ行った補償をメーカーに転嫁できなくなるリスクが
　ありますので要注意です。　


◆保証の内容

　製品の代替品提供？修理？返金？クレジット提供など色々な
　ケースが考えられますが、ここは製品の特性やビジネスの内容に
　よって違ってきますので、よく検討してきちんと決めておきましょう。

◆保証の範囲

　製品の欠陥／瑕疵だけでなく、法令・基準への適合性や使用目的・用途への
　適合性なども範囲に入ることがありますので、実態に合わせて
　検討して行きます。


◆補償の請求方法

　書面を求めるのか？メール／電話で良いのか？補償請求にあたり
　申告しなければならない内容（例：欠陥発生日時、内容等）などを
　可能であれば細かく決めておいた方が後々トラブルを回避しやすい
　です。


◆欠陥製品の処理

　返品？廃棄？その費用は？どちらがどのアクションを取るのか？を
　きちんと決めておきましょう。


 

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ここは、販売店契約だけの項目となります。

代理店は、メーカーと顧客との間にあって製品売買の
仲介・取次だけを行い、実際の製品の納入に関しての
メーカ−顧客間で行われ、一切のリスクは負いません。
よって代理店契約書において所有権／危険負担について
条件の交渉を行うことはありません。


【所有権】

所有権とは、製品を自由に使用、収益、処分することのできる
権利のことを言います。

【危険負担】

危険負担とは、例えば製品が販売店への引き渡し前に火災や
地震、盗難等のどちらの当事者の責任でもない原因によって
滅失・毀損した場合にどちらが責任を取るか？ということです。


所有権と危険負担がメーカから販売店に移転するタイミングの
主な物は下記の３つです。

・製品引渡時
・受入検査時
・売買代金完済時

メーカとしては所有権についてはできるだけ遅く移転させ、
危険負担は逆にできるだけ早いタイミングで移転させたいと
考え、販売店としてはその逆です。

今までの遠藤の経験上、一番リーズナブルな落とし所は、
「受入検査時」のようです。

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ここは、代理店契約だけの項目となります。

販売店は、メーカーから直接製品を購入し、
顧客に対して新たな価格で再販を行います。
よって販売店契約書において、コミッションに
ついての条件の交渉を行うことはありません。


①元は何の価格を使うか？

大きく分けてメーカーが（代理店が仲介した）顧客に
販売した、①売上高②純利益の２つが考えられます。

しかしながら②の純利益の場合、①の売上高と比較
すると、代理店にとってはかなりリスクが高いと言える
でしょう。

メーカーがどんな費用を売上高から控除するかわかり
ませんし、費用の数値自体も信用できるかどうかチェック
しなければならないからです。

メーカーからの明細書を取得するのはもちろんのこと、
定期的に税理士／会計士などを送り込んで監査する権利
なども契約書上に記載しておくことが必要になります。

上記のような理由により、代理店にとっては「売上高」を
ベースにコミッションを計算してもらう方が良いです。

これは理不尽な話かとは思いますが、交渉力のある代理店
の中には、売上高の金額を「消費税込」にしてコミッションの
金額を少しでも高くしようとする企業もあります。


②料率はどうするか？

ここは製品の市場価値、マーケット事情、両当事者の力関係
などに応じて、決めていきます。製品価格の変動が激しいような
場合は、随時見直しができるような条件も記載しておくと良いと
思います。

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ここでは主に、両当事者で合意した料率のコミッション

どのように計算して、どのような支払期限でメーカーが
代理店に支払うのか？を規定します。

一番多い例は、毎月末で締めて翌月末までに支払うという
形でしょうか？他には四半期末で締めるケースもあります。

但し、折角代理店が取り次いでメーカーと顧客間で売買契約
が成立し、製品の引き渡しが終わったとしても、顧客の事情で
製品の支払がメーカにされないことも良くあります。

メーカの立場としては、コミッションを代理店に支払うのはあく
までも、顧客から製品の支払がされた部分についてのみ支払う
とし、顧客からの代金回収ができなかったケースではコミッションを
支払わないようにすることをよくやります。

一方代理店の立場に立ったらどんなリスク・心配が考えられるでしょうか？

まずは、上記のコミッション請求権の発生の時期ですが、メーカとは
逆に、メーカと顧客との製品の販売契約が成立した時点とすることが
考えられます。

「私は販売活動して取りメーカに取次いだのだから、後の代金回収の
　リスクまでは負うことはできません！」

という訳です。

また他には、メーカーから支払われるコミッションの計算が適正に
なされているか否か？という心配もありますよね？

そこで顧客からの代金の回収を代理店が行うような条件を
要求するケースもあります。

以下に条文の例を書いておきますね。

１．代理店は顧客から本製品の販売代金を受領し、毎月締め翌月末
　　までに販売代金総額からコミッションを差し引いた残額をメーカー
　　の指定する金融機関の口座に振り込んで支払う。
２．本条は、代理店が本製品の販売代金回収について責任を負うことを
　　意味しない。
 

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販売店契約の支払条件と言っても、基本的には
メーカーから販売店が購入するだけですので、
通常の売買契約のときと同様に、例えば注文書で
販売店がメーカーに発注し、メーカーが注文請書で
了解したら、その注文書−注文請書で定めた支払
条件で製品の取引をするだけです。

但し、実情は、上記の注文書−注文請書に記載する
製品の販売価格等は自由な交渉で決まるのではなく、
全て交渉力の強いメーカーの側で決められて価格表
で一方的に販売店に提示され、かつメーカーの都合で
随時変更させられてしまうことも多いようです。

また、製品によっては市場価格の変動が激しいものも
ありますので、上記の価格表と○○％乖離が生じたときは
協議のうえ、価格を調整する、と規定するケースもあります。

製品の価格には源泉税（Withholding Tax）や消費税
（Value Added Tax）などは含まれるかどうかなども
明確に契約書に書いておくことはとても重要です。

また、たまに販売店が顧客に再販売するときの価格までも
契約書に記載している例もありますが、これはあくまでも
メーカーの希望小売価格（suggested retail price）に
とどめ、販売店が顧客に販売する価格の決定権は販売店
が持つようにしないと、再販価格維持とみなされ、独占禁止法
に抵触する可能性があるので、注意が必要です。

 

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これは海外企業との取引のケースのときだけ生じる
チェックポイントです。

為替変動が企業の利益に与えるインパクトはすさまじい
ものがあります。ちょっとやそっとの企業努力で稼いだ
利益などあっと言う間に吹っ飛びます。

下記のポイントについて必ず相手方と交渉して決めて
おくようにしましょう。
 

①どこの国の通貨で払うか？

②為替相場を考慮するなら、いつ、どこで発表された、どのような
　 種類の為替レートにするのか？（対顧客相場、銀行間相場等。
　 対顧客相場でもTTS、TTB、at sight、usance等、色々とある
　 ので経理担当と必ず相談して決めること）

③大幅な為替変動があったときはどうするか？

　もし、価格の見直しをすることに合意しているのであれば、必ず
　その見直し方法について計算式等で詳細に契約書に記載する
　のが望ましいです。

　例）
　契約締結日における日本経済新聞掲載の円の対USドルTTSレート
　と比較して請求書発行日の同レートが１０円以上変動したときは、
　１０円を超える部分の１／２を増額／または減額したレートで請求金額
　を変更することとする。


 

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ここは、原則として販売店契約だけの項目となります。

代理店は、メーカーと顧客との間にあって製品売買の
仲介・取次だけを行い、実際の製品の納入および在庫管理
の交渉は、メーカ−顧客間で行われますので、代理店契約書
において在庫について条件の交渉を行うことはありません。

但し、代理店が保守やメンテナンスまでを請け負う契約の
場合は、代替品用としてある程度在庫を持つケースもたまに
ありますが、あくまでも例外的なレアケースです。


メーカとしては、販売地域内において顧客から引き合いが
あったら常に製品が販売できるよう、販売店には余裕を
もって在庫を保持して欲しいと考えます。

また、販売店が製品の保守などをやる場合には、代替品用
にある程度、在庫を保持しておいてもらわないと困ることに
なります。

更には、その在庫の数および状況を常に販売店にレポート
してもらわなくてはならない製品もあるかもしれませんね。

一方、販売店の立場から言えば、あまりに在庫を抱え過ぎて
それが不良在庫になるリスクは避けたいと考えますのでその
あたりは、Forcastなどの資料をもとにメーカーと販売店との
交渉になるところです。

あくまでも取扱う製品の性質によってかなりこの「在庫」に
関する取引条件は変わってきますので、製品担当ときちんと
事前に打ち合わせしておくことが重要です。

 

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ここは、実務に基づいてメーカーと代理店／販売店の
役割分担を規定して行きます。

主な内容としては・・・

・広告宣伝
・イベント／キャンペーン
・CM
・マスコミの利用

等について、マーケティングプランに基づいて詳細に決めて
いきます。
 

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ここでは、メーカーから代理店／販売店が貸与又は支給

されるものについて細かく決めて行きます。

製品については、もともとメーカーが開発・製造しているもの
ですから、メーカーの方がたくさん情報を持っている訳です。

顧客から見れば、代理店／販売店であってもメーカーと同等
の情報を持っているという目でみますので、代理店／販売店と
しては、必要なものをリストUPしておいてもれなくメーカーから
貸与又は支給を受けることが大事です。

またそれが無償か有償かについても明確に規定しておきましょう。

イメージが湧きやすいように、貸与品／支給品の一般的な例を
リストUPしておきますね。

【貸与品】

・機械
・金型
・治工具
・試作品
・設備
・計測器
・ソフトウェア

上記の貸与品もかなり機密性が高いものですので、別途貸出契約
を締結するなど、特別な手当が必要になるケースがあります。

・販促用ビデオ／ＤＶＤ／ＣＤ
・のぼり旗
・看板

【支給品】
・ノベルティ
・ＰＯＰ
・パンレット
・製品カタログ
・ポスター
・チラシ
・小冊子
・会社案内

 

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次のポイントへGO！

取扱う製品によっては、マニュアルやパンフレットだけ
あっても、どうにもならない高度な技術知識を要する
ものもあります。

また新製品が出れば、新しい知識も必要になります。

よって製品の特性に応じてメーカから代理店／販売店が
技術指導を受ける機会を設けるケースが多いです。

これもメーカー側の技術者に長期間にわたって派遣して
もらうようなケースでは、別途技術支援契約のようなものを
締結して、その諸条件について細かく決めておくほうが後々
トラブルを防ぐことができます。

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次のポイントへGO！

エンドユーザに製品を販売後、その操作方法に係る問い合わせ
や故障受付等のアフターサービスが必要です。

通常ですと、その製品を作ったメーカーがその役割を果たしますが、
中には技術力がある販売店／代理店もおり、アフターサービスまで
行うケースもあります。

そのような場合、下記のようなポイントまで販売店／代理店契約の
中で規定しておくとよいでしょう。

・アフターサービスに係る詳細な内容（役割／責任分担）
・アフターサービスに対する対価（有償？無償？）
 

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メーカーが大企業だったりするとその製品についている
商標、ロゴ、商号だったりが強力な営業ツールになります。

従って、代理店／販売店としてはメーカーの商標等を
ホームページ、パンフレット、名刺、ノベルティ、小冊子等々
に使用させて欲しいと思う訳です。できれば無償で。

また、それら商標等を使用していることで第三者から商標権
の侵害のクレームをつけられてはたまらないですから、メーカ
にきちんと商標使用についての保証をしてもらいたいと考えます。


また、逆にメーカーとしては使用を許可した商標等を代理店／販売店
が勝手に商標出願されては困りますし、不正使用、改変も防ぎたい
ところです。更には第三者が当該商標等を侵害している事実を発見
したら直ちにメーカーに通知して欲しいと考えます。

また、ケースによっては他社の商標の使用禁止または商標を
必ず使用することを義務化することも考えられます。

また、契約終了・解除により契約が失効したときは、直ちに代理店／
販売店の使用を中止することを要求したいところです。
 

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代理店／販売店が販売促進に要した費用については
多くの場合、代理店はコミッションから販売店は製品の
再販売から得られる利益で賄うことになりますが、ケース
によっては、その分をメーカーが負担する場合もあります。

この場合、どのような費用をどのように計算し、どのように
請求できるのかをできるだけ詳細に決めておきましょう。
結構揉めるポイントです。

イメージが具体的に湧きやすいように代理店／販売店が
請求する費用項目の例を下記に列挙しておきます。

・工事費
・交通費
・宿泊費
・会議費／交際費
・資料代
・印刷代
・日当

特に経営基盤が弱い代理店／販売店は特に最初の
うちは、コミッションや再販売による利益に関係なく、
上記費用は別途請求できるような条件にしておいた
方が良いケースが多いみたいです。
 

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次のポイントへGO！

メーカーにとって代理店／販売店の活動レポートを
取得することはマーケティング上、とても重要なことです。

そこの市場が良くなければ撤退するし、とても魅力的な
市場であれば、直接自分の会社を設立して本格的に
製品をその地域で販売することになるからです。


遠藤の経験では、このレポートをあまり深く考えていらっしゃる
方があまりにも少ないような気がします。

マーケティングに対する感覚は是非メーカとして身につけて
おきたいものです。

話が横にそれました。

レポートに関しては、記載内容そしてどれくらいの頻度で提出して
もらうかを契約書に記載します。具体的な記載項目の例を下記に
列挙しておきますね。提出頻度は毎月、３ケ月毎くらいが多い
みたいです。

・当月売上高および小売価格
・販売した顧客の情報
・当月在庫数
・来月／３ケ月／半年後売上見込
・当月実施した販売促進活動
・顧客からのクレーム・製品の不具合
・競合他社の状況
・市場の状況
・その他報告すべき重要な情報


上記のうち、「販売した顧客の情報」についてはメーカーとしては
販売店契約が終了後は自らor他の販売店により製品の販売をする
可能性がありますので、常に把握しておくことがマーケティング上
とても重要になります。

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次のポイントへGO！

どうしてでしょうか？

どうも契約書の契約期間について、「自動更新」にしたがる
方々が多いです。

「自動更新にしておいた方が、いちいち更新しなくても済む」

ということだと思います。

確かに一理あると思いますし、ある意味正しい考え方です。


但し、これはメーカーと代理店／販売店とのビジネスがうまく
行っている場合の話です。

各当事者との信頼関係が壊れていたり、そもそも代理店／販売店
ビジネスがうまく行っていなかったらどうでしょうか？

直ちに、そしてスムーズに契約を終わらしたいですよね？

そのような場合の契約期間は、原則は○○年、但し両当事者で契約期間
満了前までに書面で合意したときは、更に○○年延長する、という形に
しておいた方が良いと思います。

特に、初めての相手と代理店／販売店契約を締結するときは、慎重を
期するためにも、自動更新にはせずに、様子見で１年とか半年とかの
設定にしておいた方が無難のようです。

これをしないでおくと、継続的契約の終了にあたっては、信義則等に
より、一定の制限をかけたり、損害の補償を命じたりする判例があり
ますので注意が必要になります。

契約期間の定めのある場合とない場合では、契約期間の定めの
ない場合の方が契約の終了に関しては慎重に判断されますので
契約の解約をより確実にしたい場合には、契約期間の定めは
重要になります。

また、これも非常によくある話ですが・・・

契約を締結する前に、先行して代理店／販売活動を開始してしまった。
すでに費用が発生してしまっているので、とにかく多少の事は目をつぶって
でも契約を締結してしまいたい。

あせる必要は全然ありません！

たとえ、契約締結前に先行して代理店／販売店活動を開始し、費用が
発生してしまっていても、契約締結後に後付けでそれらの費用について
も、契約書でカバーできます。例えばこんな感じです。

本契約は、その締結日に拘わらず平成○○年○月○日から効力を発し、
以後２年間有効とする。

両者合意のうえで契約の効力を遡らせるのですから全く問題ありません。

ちなみに、これもよく誤解されますが、契約締結日自体を遡らせるのは
事実と異なる記載ですので、トラブルの元になりますので避けた方が良い
でしょう。

******************************************************

また、有効期間満了日にすでに成立した個別契約があった場合はどうするのか？
もきちんと規定しておきましょう。

契約期間途中での契約解除と異なり、両当事者の信頼関係は保たれているケースが
多いので、通常は下記のように、当該個別契約については最後まで有効に存続する
ように規定する場合が多いようです。

本契約の満了日に、本契約に基づき締結された個別契約が存続するときは、
本契約は当該個別契約の存続期間中、有効に存続するものとする。

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次のポイントへGO！

契約の解除とは、有効に成立した契約を当事者の一方の

解除権により、その成立に遡って解消させることです。

しかしながら、代理店／販売店契約のような継続的契約
の解除については、契約の成立に遡って解消させると
それまでに行われた多くの個別契約の履行が白紙に戻る
ことになるので、将来効（将来における契約の効力がなく
なるだけで、過去の実行済みの契約には効力が及ばない
こと）のみが認められます。


原則的に、契約は当事者間の合意に基づいて取引が
行われている以上、一方的に解除することはできません。

民法でも契約解除できるケースとして定められているのは、
相手方の「履行遅滞＝例：支払期日になっても支払が滞っている」
、「履行不能＝例：支払期日になっているかどうかに拘わらず
相手方が支払不可能な場合」および「瑕疵担保責任＝受入検査時に
発見できなかった瑕疵が後になって発見された」など限られたケース
です。

これを法定解除と言います。


よって、それ以外にも当事者間の合意によって契約解除できるケースを
全て契約書上に列記しておくことは極めて重要です。

これを約定解除と言います。


下記に、約定解除の具体例を書いておきますので、ご自身のビジネスに
当てはめてぜひご検討してみてください。

◆相手方に悪意ある行為があった場合の解除
　・契約違反、催告しても是正なし

　・監督官庁からの営業取り消し

　・詐術、その他の背信的行為

　・法令違反・公序良俗に反する行為

◆相手方に経済的信用不安／組織変更があった場合の解除
　・信用資力の著しい低下
　・差押え、仮処分、強制執行、競売、公租公課の滞納処分
　・破産手続、民事再生手続、会社更生法手続等の開始
　・解散の決議、他社との合併


◆当事者の一方に、事前通知により解除権が与えられている
　場合の解除

◆両当事者が、合意により契約を解除する場合の解除

★なお、判例の準則は確立されていないものの、メーカーが　
　販売店契約を契約通りに終了できるか否かは裁判では下記のような　
　要素が検討されます。
　・これまでの契約存続期間
　・販売店が零細か？販売店のメーカーへの依存度
　・販売店の顧客獲得の貢献度
　・販売店の投下資本

上記の要素の度合い次第では、販売店からメーカーに
対して顧客に対する販売権益や投下資本の補償を求められることが
ありますので、メーカーとしては下記のような条文を設けることも
検討に値するかもしれません。

◆販売店からの販売権益や投下資本の補償請求を防止する条項

両当事者は、販売店が本契約に基づき受ける利益は本商品の再販売から
得られる利益のみであり、メーカーから販売店に対する販売権益や投下資本
の補償その他補償は一切行われないことを確認する。

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契約が期間満了、解除・解約によって終了したからと言って

何もしなくも良いわけではありません。

具体的には、下記のようなポイントを両当事者の間で決めて
おきましょう。

・在庫品の取扱い
　⇒販売店が引き続き在庫品を販売可能か？

・商標／商号／ロゴの使用
　⇒代理店／販売店は直ちに使用を中止するのか？
 

★契約終了後の在庫品と商標等の使用については慎重な検討が必要になります。
　販売店としては在庫品の販売期間は商標等の使用も同時に認めてもらわないと
　困る場合が多いでしょう。

　一方、メーカーも契約終了後直ちに商標等の使用を禁止するようなことをすると
　販売店が契約期間内に製品をダンピング売りをして値崩れやブラントイメージが
　傷つくリスクがあるため、新品に関しては可能な範囲で買い戻し、それ以外は
　一定期間は在庫販売に限り、商標等の使用を認め、それ以降は廃棄させた方が
　良いケースもあるかもしれません。

◆契約終了後の在庫／商標等の条文の例

１．販売店は、本契約終了（但し、本契約がメーカーによる解除により
　　終了した場合を除く）後３カ月間に限り、テリトリーにて、
　　メーカーが本条第３項に基づいて買い戻さなかった在庫の販売を継続する
　　ことができ、かつ、当該在庫の販売のために本商標を非独占的に使用する
　　ことができる。当該期間終了後、販売店は直ちに残った在庫を
　　廃棄しなければならない。この廃棄に係る費用は販売店の負担とする。
２．販売店は、メーカーに対し、本契約終了後１０日以内に、本契約終了時に
　　販売店が所有する本製品の数量を通知する。
３．メーカーは、前項の通知を受けた後１０日以内に、販売店が購入した価格で
　　販売店から在庫の全部または一部（但し、一切の瑕疵がないものに限る）を
　　買い戻すことができる。当該買い戻しに係る諸費用は販売店の負担とする。

・貸与品／支給品の取扱い
　⇒代理店／販売店は直ちにメーカーに返還するのかそれとも
　　　処分するのか？

・個別契約の取扱い
　⇒契約解除時にすでに成立した個別契約についてはどうするか？

・プール金の取扱い
　⇒両当事者で販売促進活動・イベント用にキープしてあったプール金
　　　はどうするか？

・支払について
　⇒すでに請求書が発行されている債権の支払期限はどうするか？
　　　※債権者としては期限の利益の喪失／相殺を考えることになる。

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メーカーは、製造者として第三者の生命、身体、財産を侵害する
欠陥を製品が有しており、実際の損害が発生したときは、賠償
責任を負うことが製造物責任法に定められていますが、エンド
ユーザから見れば、それを販売した代理店／販売店も一緒なので
メーカー共々、訴えられる可能性があります。

また、販売店に関しては直接、製品を取り扱うので販売店自体
や従業員などが製品の欠陥により損害を負う可能性もあります。

実際の判例では、代理店／販売店は自ら設計したり、製造したり
している訳ではないので、たとえ訴えられたとしても製品の欠陥に
基づく製造物責任を問われることは稀のようです。
 

但し、ここがややこしいところなのですが・・・
 

★輸入者は製造物責任を負う

　たとえ自ら設計したり、製造したりすることのない販売店であっても、
　製品を海外から輸入して販売するケースでも製造物責任の対象と
　なります。

　これは、被害者が海外の製造業者に直接責任を問うことが困難で
　あるから、とり合えず輸入業者に責任を負わせよう！という趣旨です。

★民法による責任を負わされる可能性はあり得る

　自ら設計したり、製造したりすることのない代理店／販売店であって
　かる輸入業者でなかったとしても、民法等の他の法律に基づいて
　責任を問われる可能性は依然として残ります。

以上のようなケースを防ぐために、代理店／販売店としては
契約書上にメーカーの製造物責任に関する規定を必ず記載して
おくことがとても重要です。

更には、メーカーが加入している生産物責任保険（＝ＰＬ保険）の
被保険者として加えてもらうことも代理店／販売店としては検討
すべきところです。

また、逆にメーカーからしてみると下記のようなリスクもあります。

★製品の欠陥だけでなく、販売店／代理店の「不適切な商品説明等に起因するクレーム」もある
　　

　このようなクレームについては販売店／代理店が安易に応じてメーカーに補償を求めてくる　
　事態は避けたいところです。よって、下記の２つのポイントの規定が必要です。　

　(a)各当事者は第三者からＰＬ問題に係るクレーム／請求を受けた時は直ちに相手方に　
　　  通知する。　
　(b)両当事者は、当該クレーム／請求に対する調査／協議を行い対処方法を決定する。

そして最後に製造物責任の対象物について少しだけお話して
おきましょう。

ＰＬ法第２条第１項で「対象となる製造物」について下記のように
規定しています。

==========================
製造又は加工された動産
==========================

この条文により、下記のようなものは原則、製造物責任法の対象外と
されますので、覚えておくとよいと思います。

◆未加工の農産物
　※農産物を加工して漬物にした際に有害物質が混入したようなケースは対象

◆「加工」は対象となるが「修理」は対象とはならない
　※「修理」とは元に戻すこと。「加工」とは何かを付け加えること

◆不動産（土地や建物）
　※建物の不具合による第三者被害は、民法７１７条（土地工作物責任）によりカバー
　※「不動産」とは、建物、石垣、テレビ塔等、付着された土地に吸収され、別個独立
　　しないもの。他方、経済的に独立の価値があり、簡単に移動できる、仮小屋、足場、
　　公衆電話等は対象となる。

◆ソフトウェア・プログラム
　ソフトウェア・プログラム単体は、動産ではないので対象外。これに対し機械に
　組み込まれた場合は動産であるから対象になる（例：埋め込みマイクロチップ）

　では、ソフトウェアがインストールされたＰＣはどうか？

２説あって対立しているそうです。

説①ハードウェアとソフトウェアのメーカが同一であれば対象となる

説②プレインストールされることにより、製造物の一部となるので
　　　対象となる

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知的財産権に関しては、取引する製品の特性に応じて
どこまで詳細に契約書に規定するかが決まってきますが、
通常は下記の点がポイントになります。


・互いに知的財産権を侵害しないこと。勝手に相手方の
　知的財産権を出願しないこと。

・製品の知的財産権に関して、第三者との紛争になったときは
　直ちに相手方に通知し、両当事者で共同して問題の解決に
　あたること。

　※上記に関しては、代理店／販売店のスタンスとして単に通知
　　はするが、以後は拘わり合いになりたくないので、後の責任は
　　全てメーカーでとって代理店／販売店を免責するよう要求する
　　ケースもあります。

・メーカーが提供した図面・試作品・データなどの技術情報に基づき
　代理店／販売店が新たに発明をしたときの取扱い。

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製品の特性に応じて秘密保持義務について規定します。
ポイントになるのは下記の項目です。

・第三者への開示以外に、複製・改変・目的外使用の禁止も
　するか？

・法律や政府機関の要請による開示の場合は、免責とするか？

・子会社、関連会社、外部専門家（弁護士、税理士等）への開示
　は許可するか？
 

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