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業務提携契約の3つ目のワナとは、
契約書完成が最終ゴールと勘違い
と言うことです。
法律の文章って本当に読みにくいですよね。
細かいゴチャゴチャした文字を見るだけで頭が痛くなってきます。
そして読んでいるうちに、「契約書なんか読むのはもうこりごり!
簡単に作って、さっさと契約締結してしまいたい」、という深層
心理が誰にでも働くのです。
するとどういうことが起きるのか?
契約書の字面だけ揃えば業務提携契約が完了した!
と、解放された気になってしまうのです。
「もうできてるじゃん!何をこれ以上直す必要があるの?」と
今までに何人のクライアントに言われたことか(笑)
そして、その「もうできてるじゃん!」の契約書をどのように
作ったかをよくよく聞いてみると。。。。
などの答えが返って来ることが多いのです。
全ては、「契約書なんか読むのはもうこりごり!簡単に作って、
さっさと契約締結してしまいたい」、という深層心理のせいです。
ここで少し、相手の立場に立って少し考えてみましょう。
今まで業務提携の夢のあるワクワクした話し合いを続けてきた
ある日、相手が契約書案を提示してきました。
「押印をお願いします!」と依頼されたらどのような気持ちになる
でしょうか?
と、まともな経営者なら誰でもなるはずです。
これは大変興味深い現象です!
今まで、「いいよいいよ!契約書案持ってきてくれればすぐハンコ
押すから!」なんてざっくばらんに言っていた経営者のほとんどが
いざ契約書案を受け取ったとたん・・・・・・
上記のように豹変します。
契約書、内容証明、訴状等々・・・・
「法律的な文書」が人に与える恐怖と言う物は計り知れないものが
あるのです。
そして、そのように恐怖を感じている相手方に提示した契約書案が
他社の契約書をそのままコピペしてきたような内容で、今まで双方が
話してきた条件と全く異なるような事が書かれていたとしたら。。
「なんだコイツは?言っている事とやっている事が全然違う!
これは油断がならないぞ!」
と一気に信頼を失い、身構えるでしょう?
そうなんです。
本当の戦いはここからなのです。
契約書案を作ったら、(理想を言えば案を作る前に)
当事者間の実際のビジネスの内容、状況、特殊性が
十分に反映されているかどうかのチェックが最低条件
なのです。
そして更には、
それをどのように相手側と交渉し、両者がWin-Winに
契約締結をまとめるかについての交渉戦略を立てなければ
とても契約締結完了まではたどりつけないのです。
交渉に応じて、何度も何度も契約書案を
修正しなくてはならないのです。
海外との契約交渉ともなれば、その交渉期間が半年にもおよび
その間の契約書の修正が数十回におよぶことも普通です!
そして、通常弁護士、司法書士、行政書士と言った法律家が
業務提携契約の契約交渉には、あまり役に立たないケースが
多いのは、すでにご説明したとおりです。
単に字面だけの体裁を整えて作った契約書をそのままろくに
検討もせずに相手方に提示してしまい、相手方からクレームや
指摘を受けた時になって慌てて内容をよくチェックするような
中小企業の経営者が非常に多いのです。
これが全てのトラブルの始まりです!
担当:遠藤
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