独占or非独占?

代理店でも販売店でも、独占販売権に関する考え方は
共通しています。

下記の様々な要素を頭に入れておき、「ここは譲るけど、
ここは譲れない」と言った交渉戦略を事前に立てておくこと
が重要です。まずは独占販売権に係る基本的な要素とそれぞれの
関連性についてざっくりと理解するために以下の動画で簡単に
説明していますのでご覧ください。
↓ ↓ ↓ ↓


 

いかがでしたか?
文字でも確認したいという方や更に詳しく知りたい!という方は
このまま読み進めてください。

 

代理店販売店の立場】


1.販売地域内では、できるだけ競合他社に製品を
  扱わせないようにしたい⇒独占権が欲しい。

2.メーカ自身も販売地域内では製品の販売をせず、
  引き合いがあったら全て自社を通すようにして欲しい。

3.メーカーの他の代理店/販売店が販売地域内において
  積極的な販売活動をしないように適切な措置をとって
  欲しい。

【メーカの立場】

1.できるだけ多くの代理店/販売店に非独占の代理権/販売権
  を与えて競争させ、本当に優れた代理店/販売店だけを
  残すようにしたい。

2.最重要顧客(例:官公庁、上場企業)に対する製品販売は自社で
  するようにしたい。

3.仮に独占権を与えるにしても、「最低これだけの売上は達成しなさい!」
  という、最低購入保証をしてもらいたい。販売地域内では他の代理店
  や販売店はいないのだから、当然の要求である。

     ※なお、商品購入とカウントされるのは「注文書受領時」、「引渡時」
   または「代金支払時」のいずれかになるのかまで明確にしておくことも
   ポイントの一つです。


  ※実際の交渉では下記の4つの「落とし所」が多いようです。

    (a)最低購入義務を努力目標に変更、または「金額ベース」を「数量ベース」
     に変更
   (b)最低購入義務違反の場合のペナルティを実際の購入数との差に相当する
     代金相当額を損害賠償として払うものとする。また2年連続で最低購入義務を
    未達の場合に初めて契約解除できることとする。
   (c)最低購入義務違反の場合のペナルティを独占⇒非独占への変更とする。
   (d)最低購入義務違反の場合のペナルティを販売地域の減少とする。


4.仮に独占権を与えるにしても、競合他社の類似商品を取扱いを禁止する
  競業避止義務を飲んで欲しい。

5.仮に独占権を与えるにしても、代理店/販売店が販売地域外では積極的に
  販売活動をしないようにして欲しい⇒販売地域内における販売活動に集中
  して欲しい。


★独占禁止法をチェック!

 メーカーと代理店/販売店が競争関係に立ち、代理店/販売店が契約対象品
 と同種の製品(=競合製品)を製造・販売している場合に、代理店/販売店は
 自己が既に取扱っている製品と契約対象品との競合を回避しようとする傾向に
 あり、独占的代理店/販売店契約が競争阻害効果を生じる場合は違法とされて
 います(流通・取引ガイドライン第3部 第1~3)

 ◆目安

   問題あり(競争阻害効果あり)

   =>市場シェア25%を超えかつ順位が第1位

   問題なし(競争阻害効果なし)

   =>市場シェア10%未満または順位が第4位以下


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