今、遠藤が読んでいる本に
アマゾン・ドット・コムの話が
載っていました。
創業者のジェフ・ベゾスさんが
こんな事を言っていたそうです。
「他社と当社の最大の違いは、当社の
ビジネスの中核がモノを売ることでは
ないと言うことだ。」
「我々のビジネスの本質は、人々の購買
判断を助けることにある。」
「人々の購買判断を助ける。」
このコンセプトに基づいてアマゾンは
レビュー、レコメンデーションと言った
顧客の購買決断を助けるためのソフトウェア
の開発に膨大な投資をしました。
そしてそれは恐ろしいまでに徹底しています。
例えば、１年前に買ったことをすっかり忘れて
同じものを注文しようとすると、
『！この商品の前回の購入日は、2018/11/23です
注文の詳細はこちら』
というメッセージが出ます。
「売上をあげる。」と言うのが基本コンセプト
であったのならこんなメッセージ機能は不要です。
でも、「購買判断を助ける。」と言うのが
基本コンセプトなのであればこれは当然の
機能なのですね。
こんなことまでやっていたら短期的には売上を
失うそうですが、長期的には顧客からの信頼を
得て、売上はアップするそうです。
結局のところ、
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全ては、「コンセプトに忠実であること！」
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が長期的な利益をもたらすと言うことなんですね。
そしてどんなに苦しくてもそこから離れては
いけないのです。
この、
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コンセプト（＝基本方針）に忠実であること！
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は業務提携契約の交渉でも必須です。
誰もが交渉前は、
・この契約で新しい技術を取り入れよう。
・この契約で売上をアップさせよう。
・この契約で販路を開拓しよう
などなどのコンセプト（＝基本方針）が
あるはずです。
ところがいつの間にか、
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とにかく早く合意してしまおう！
トラブルが起きたら後で何とか
なるだろう！
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と、いつの間にかコンセプト（基本方針）
がすり代わってしまう交渉者が非常に
多いのです。
そして社内の関係部署から質問／批判を
受け、それらの部署を一生懸命説得して
回る、という不毛な業務を行う人が特に
営業マンに多いです。
確かに苦しいのはわかります^^;
交渉相手だけでなく、社内の関係部署からも
「ここだけは絶対譲歩しないで欲しい！」
などとプレッシャーがかかります。
でも、そこで変な妥協はしてはいけないのです。
最初のコンセプト（＝基本方針）から離れては
いけないのです。
そんな変な妥協するくらいなら交渉決裂する方が
余程良いです。
あなたもぜひ契約交渉に臨むときは時々、
「我々はこの交渉で何を得たいんだったっけ？」
とご自身に確認の質問をしてみてくださいね。
下記のセミナーでは、契約交渉に
おいて最も難しい「譲歩、妥協」について
その大事な考え方を詳しく説明します。
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あなたが一度でも契約交渉に参加されたことがあれば
わかると思いますが、契約交渉において譲歩・妥協するには
かなりのストレスがかかってヘロヘロになります^^;
「ここで妥協してしまった本当に大丈夫だろうか？」
「でも交渉決裂してしまったら取り返しのつかないことに。。。」
などと色々な思考がグルグルと頭の中を駆け巡って
いてもたってもいられなくなります。
交渉というものは本当に強靭な精神力を必要とするのですよ。
だから少しでも「マインドセットスキル」を学んでおく
必要があるのです。これがあれば交渉中のストレスを
かなり軽減することができるかもしれません。
もしあなたがご興味があれば
ぜひ遊びにきてくださいね＾＾
またメールしますね。
遠藤祐二
