先日、新しいゴルフシューズを買いに

神保町のゴルフショップに行きました。

 

 

今まで長年使っていたシューズがぶっ壊れて

しまったもので^^;

 

 

 

たくさんあるシューズを何となく眺めていると

店員さんがニコニコしながら寄ってきて。。。

 

 

店員：「ゴルフシューズをお探しですか？

　　　　その前にまずはお客様の足のデータを測定しませんか？」

 

　　　「シューズによってはお客様の足に合うものとそうでないものが

　　　　あるものですから」

 

と言われ、測定機のような機械の上に乗ると遠藤の足の長さ、

甲の幅、高さ等々の色々なデータが１分ぐらいで取れるのです。

 

 

店員：「お客様の足のデータですと●●と××のものがよさそうですね」

　　　　何かご希望の形状とか機能はありますか？」

 

遠藤：「いや。。。ダイヤルで靴をしめるタイプでスパイクレスで

　　　　丈夫なものであれば何でも良いです。」

 

 

 

すると店員さんが複数メーカーのシューズを持ってきて

色々と比較しながら詳しく丁寧にその特徴を説明してくれます。

 

正直、特徴についてはあまりよく理解できなかったのですが

印象に残ったのが、

 

 

店員：「これは渋野日向子選手が使っているモデルです」

 

　　　「これと同じモデルをうちの次男が使っていて３００ヤード飛ばすのです」

 

　　　「実は堀川未来夢プロとは仲が良くてこのタイプが良いといつも私に勧めるのです」

 

 

などと、「実際に使っている人の事例」をやたら紹介しまくることでした。

 

 

遠藤も思わず、

 

「へ～渋野選手が使っているなら良さそうですね。。。」

 

と思ってしまいます。

 

 

 

 

そして最後に、購入するシューズを決めてお会計をお願いしようとすると

また店員さんがこんなことを言い始めます。

 

 

店員：「これ、白いシューズをお買い上げのお客様にご提案させて

　　　　いただいているのですが表面のコーティングというサービスが

　　　　あるのです。」

 

　　　「白いシューズはどうしても汚れや傷が目立ってきてしまうのですが、

　　　　このコーティングをすることで、傷が汚れがつきにくいですし、

　　　　汚れなども別に水洗いしなくてもちょっと軽く濡れ雑巾で拭くだけで

　　　　落ちてしまいます。」

 

　　　「うちの次男もこのコーティングをシューズには必ずしているのですが

　　　　いかがでしょうか？」

 

 

遠藤の心の声

 

　　　（また次男君が登場したよ。。。＾＾）

 

 

ということでまんまと店員さんに乗せられてコーティングもお願いして

しまいました。

 

 

 

このように、

 

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■何かの診断／分析を軽くしてあげる

■懇切丁寧な商品説明

■実際に使っている人の豊富な事例紹介

■最後にプラスアルファのご提案

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はセールスでは必須ですね。

 

 

このような順番で来られるとついつい乗せられて

買ってしまいます。

 

 

特に、最初の「診断／分析」および３番目の「事例紹介」

をたくさんされるとなぜか店員さんに対する信頼感と

感謝の気持ちさえ芽生えてくるから不思議です。

 

 

そしてこの、「診断／分析」および「事例紹介」は

業務提携の契約交渉でも必須です。

 

 

多くの場合、業務提携相手は情報不足で

現状および課題を把握していないケースが多いのですよ。

 

 

だからこちらからの条件を主張したい気持ちを「グッ」と抑え

まずは相手の「診断／分析」をしてあげてそれを他社事例と

共に説明してあげるのです。

 

 

また、この診断／分析をするためにはまずは相手から

色々とヒヤリングをすることになりますので、相手も

ヒヤリングをされているうちに頭の中が整理されてくるのです。

 

 

この一手間をかけることで相手からの信頼を勝ち取り

相手がこちらの主張を聞く準備が出てきますので

やらない手はないです。

 

 

あなたも業務提携の契約交渉の戦略を練る際の

ぜひ参考にしていただければ嬉しいです＾＾

 

 

 

下記のセミナーでは、

「契約交渉の段取り」について

その前半部分で詳しくご説明します。

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正しい、順番を踏むことは

正しい事を主張するのと同じぐらい重要です。

 

 

というか、いくら正しい事を主張しても

その順番を間違えてしまえば、多くの時間と労力を、

無駄にしてしまうリスクさえあります。

 

 

世の中の多くの経営者がこのことについて

わかっていないまま交渉を始めてしまうので

すぐに壁に当たって交渉決裂してしまいます。

 

 

もしあなたが過去に一度でも契約交渉で

失敗した経験がおありなら必ず次の機会に成功する

ヒントがあると思います。

 

 

もしご興味があれば

ぜひ遊びにきてくださいね＾＾

 

 

 

またメールしますね。

 

　

 

遠藤祐二