遠藤が昔まだサラリーマンだったときに社長に

 

 

「遠藤君はゴルフをやるのかね？」

 

 

と本当に関係ない話の流れの中で突然聞かれ

ちょっと驚きながらも下記のように答えました。

 

 

「えー昔はマレーシアにいた時は週に２回ぐらい

　やってましたけど、今は５年ぐらいやってないです。」

 

「そう言えば今はマレーシアのコンドミニアムの投資が

　盛んになりつつあって、日本人の富裕層がわんさか

　押し寄せているみたいですよー＾＾」

 

 

でもそれを聞いた社長は、「あっそう・・・」と

つまんなそーな顔をしてそれっきり黙ってしまいました。

 

 

 

 

 

 

その翌週、社長が同僚のＡ君に、

 

 

「Ａ君はゴルフをやるのかね？」

 

 

とこれまた脈絡もなく同じ質問をしているのを

目撃しました。

 

 

するとＡ君は、

 

「ええ。たまに行くくらいですが。社長はよく行かれるのですか？」

 

と答えました。

 

 

すると社長は、「よくぞ聞いてくれました！」と言わんばかりに

ニコニコしながら、

 

「いやー昨日も行ったんだが初めて８０台で回ってさー○×△□・・・」

 

 

と昨日のゴルフ談義でものすごく盛り上がっていました。

 

 

 

 

 

そうなんです。

 

人が脈絡もなく質問をして来る時というのは、

質問しながらも、実は自分の事を話したい事が多いのです。

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唐突に自分のしたい話をするのもちょっと恥ずかしいので

質問と言う形を取っているだけです。

 

 

だからこの場合はＡ君のように、

 

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相手の質問と同じ質問を相手にもしてあげる。

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というのはとても有効な手段かと思います。

 

 

それで相手の本当に気持ちや要望を把握できることが

結構あるのです。

 

 

 

 

これ、業務提携契約交渉でも全く同じです。

 

 

相手が唐突にこちらにして来る質問は、実は相手自身が

かなり興味／関心をもっていたり、自社内の問題点だったり

することが多いのです。

 

 

なのでその場合は、自分の回答はそこそこに切り上げて

 

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相手の質問と同じ質問を相手にもしてあげる。

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という習慣がとても有効だと思います。

 

 

上記はあくまでも一例にすぎませんが。。。

 

 

あなたも契約交渉のときはぜひ

「相手の質問の背景にある本当の意図はなんだろう？」

と考える習慣をぜひお勧めしますよ。

 

 

 

 

 

またメールしますね。

 

　

 

遠藤祐二