昨日のことです。
業務提携契約サポートを検討中の見込客から
電話がかかってきました。
開口一番、
「英文販売店契約書をお願いしたいのですが
費用はいくらぐらいかかりますか？」
と聞かれました。
恐らくあなたも同じような経験があるかと
思います。
こんな時にもっともやっていけないのは
「あ～、●●万円ぐらいになります。」
と「すぐに」言ってしまうことです。
すぐ言ってしまいたくなるのはわかりますが
そこは「グッ！」と我慢です。
このような場合遠藤は、
◆契約サポートの各ＳＴＥＰ
◆契約サポートの結果、納品する成果物イメージ
◆納期の目安
◆契約書納品後の保証期間
◆行政書士は法律で守秘義務を負っているので見込客の情報は
守られること
等々の話を先にして、なかなか金額について教えてあげません（笑）
上記の話をした後にやっと下記のような料金表を
見せますが、見てもらえばわかる通り、各契約書のレベルの
料金範囲が広いためほとんど参考になりません（笑）
↓ ↓ ↓ ↓
https://www.master-license.com/category/1488412.html
ここで問い合わせしてきた見込客の心理をちょっと
分析してみます。
まず、
「見積もりをお願いします」
とか
「いくらぐらいかかりますか？」
と開口一番聞いてくると言うことは、
：
：
：
：
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
「遠藤は●●程度の価値を与えてくれるんだろう。」
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
という価値観のイメージを「最初から自分勝手にもっている！」
ということなのです。
↑ ↑ ↑ ↑
★ここが重要！！
そして、
「●●程度の価値であれば▲▲万円程度なら
払っていいかな。。。」
と思っているので、
開口一番、金額を聞いてくるのですよ。
だから、（こんな事書くとエラソーですが^^;）
「申し訳ないですが、私があなたに提供できる価値はそんなものではないのですよ！」
と見込客の価値観を破壊するということに全力を尽くすという
のがとても大事なポイントになります。
要するに見込客に、
「おおっ！まさかそこまでやってくれるとは、想定外でした。。。」
と最初にもっていた価値観を破壊できればしめたものです。
もう費用が高いだ安いだという話ではなくなるので
目出度く受注する確率が格段に高くなるといういう訳です。
このように、
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
相手の価値観を破壊する！！
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
のがとても重要なのは業務提携の契約交渉も全く
同じです。
ところがですよ^^;
世の中の経営者は真逆のことをやります。
互いに提供できる価値を詳細に開示し合って評価するのを
「先に」すべきなのに「先に」金額の交渉を始めてしまいます。
「この商品は●●万円になります。」
「う～ん、ちょっと高いね～、▲▲万円ぐらいにならない？？」
みたいな話を最初にしてしまいます。
相手が提供できる価値を詳細に見極めずして▲▲万円も何も
ないと思うのですが（笑）
そして、
「じゃあ、間をとって●▲万円にしましょう！」
などと勢いで決めてしまい、その後になってから細かい諸条件の
交渉を始めてしまったりします。
ひどい経営者だと、金額を先に決めてしまった後は、
「後は任せた！！」
とスタッフに任せて退席してしまう方もいるぐらいです。
そしてその後、細かい諸条件を交渉した結果、
「え～？？？？そんな話は聞いてないよ！！！」
「そんな内容だったらとても●▲万円では受けられないよー！！^^;」
と大慌てするのです。
だからですよ。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
金額は極力一番最後に交渉する！！
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
というのが王道です。
この順番が重要です。
最初のうちは互いに想定している相手が提供できる価値観
のずれや誤解があることの方が圧倒的に多いのです。
だからそれについて一つ一つ交渉して破壊していくという
地道な作業を面倒くさがらずにやる必要があるのです。
あなたも業務提携の契約交渉に臨む際には
ぜひ参考にしてくださいね＾＾
またメールしますね。
遠藤祐二
